Subtiele vormen van weerstand

Niet alle weerstand is mondig en expliciet. (Lees ook: weerstand leren herkennen.) Mensen willen niet herkend worden als weerstandsbieders. De verandering roept onrust en angst op, ze worden er ongemakkelijk van. Dat houden ze liever verborgen. Daarom vluchten ze in uitstelgedrag en tegenargumenten.

Dus hoe herkennen we de meer subtiele vormen van weerstand? Ten eerste door er bewust aandacht aan te schenken, en er actief naar op zoek te gaan. In zijn uitstekende boek Flawless Consulting, beschrijft consultant Peter Block een aantal subtiele vormen van weerstand, die tijdens een gesprek kunnen opduiken. Vaak worden ze tegelijk gebruikt, of met elkaar gecombineerd.

Vragen om meer detail

Er wordt voortdurend om meer detail, en meer data gevraagd. Het lijkt alsof je nooit concreet genoeg bent. Je hebt het gevoel dat je nooit genoeg data verzameld hebt, en dat je steeds weer andere en nieuwe dingen gevraagd worden. Je tegenpartij blijft actie uitstellen, door telkens verder onderzoek naar (nodeloze) details te eisen.

Dit is uitstelgedrag, en een vorm van weerstand. Het is een manier om ongemakkelijke beslissingen uit te stellen. Je begint ze te voelen wanneer je zelf ongeduldig wordt, en niet begrijpt waarom er ondertussen geen beslissing genomen wordt.

Een overvloed aan detail geven

De klant geeft je zelf ontzettend veel informatie, die schijnbaar niet gerelateerd is aan het probleem. Je wordt overspoeld met details. Dat begin je al snel vervelend te vinden, maar het is ook verwarrend. Ook dit is een vorm van uitstelgedrag, vergelijkbaar met vragen om meer detail.

De timing zit niet goed

‘We moeten dit zeker aanpakken, het is belangrijk. Maar we hebben met momenteel ontzettend druk.’ Tijdens je gesprek wordt misschien expliciet drukte getoond, zoals het lezen van de email, de telefoon opnemen, enz. De drukte lijkt bedoeld om je te imponeren. De tijdslijn wordt telkens weer opgeschoven, omwille van de aanhoudende drukte.

Je moet, als adviseur, de indruk krijgen dat jou voorstellen niet aanvaard kunnen worden, enkel omdat de timing niet goed zit, niet omdat ze eigenlijk gevoelens van ongerustheid opwekken, en daarom liever uitgesteld worden.

De echte wereld

De ideeën die je aanreikt worden als niet pragmatisch beschouwd, of afgeschilderd als te academisch of te theoretisch. Zinnen als ‘dat gaat hier nooit werken’ en ‘ja, maar in de praktijk…’, worden voortdurend herhaald. Je moet de indruk krijgen dat, wat jij zegt, nooit kan werken in de echte wereld.

Daar kan een kern van waarheid in zitten, maar anderzijds, als de tegenpartij blijft doorgaan over de ‘pragmatische’ kant en de ‘praktijk’, dan heb je eigenlijk te maken met een vorm van weerstand.

Dat verrast me niet

Wat je ook vertelt, de tegenpartij lijkt niet onder de indruk. Het is alsof ze alles al eens eerder gehoord hebben, en mogelijk al geprobeerd hebben. Er is bijna een angst merkbaar om nog verrast te kunnen worden. Die angst voor verassing is eigenlijk een vorm van weerstand, bij mensen die niet graag de controle verliezen. De indruk die ze trachten na te laten is dat jouw bijdrage niet zo belangrijk of uniek is.

Verwarring

Hoeveel je ook uitlegt welke verandering je voor ogen hebt, de klant blijft verwarring tonen, en begrijpt schijnbaar niet wat je zegt. Toch heb je het al enkele keren met handen en voeten uitgelegd. Begin dan te vermoeden dat we hier opnieuw op weerstand botsen.

Verwarring kan uiteraard legitiem zijn, en is zelfs natuurlijk. Maar na een grondige uitleg, tenzij er echt iets schort aan je plannen, zou het duidelijk moeten zijn.

Stilte

Je praat over verandering, en de tegenpartij blijft stil en passief. Er worden geen vragen gesteld. Alles wordt schijnbaar begrepen, en zonder meer aanvaard.

Maar stilte is geen natuurlijke reactie, de echte reactie wordt onderdrukt, en het is gewoonlijk geen enthousiasme.

Intellectualiseren

Er is altijd een goeie reden, of een rationele uitleg over waarom de dingen zijn wat ze zijn. We kunnen niet veranderen, om die en die reden. Rationaliseren is een gewone reactie, maar het is ook een vorm van weerstand. Probeer het gesprek weg te sturen van de theorie, en de tegenpartij opnieuw naar de actie te leiden.

Moraliseren

Moraliseren gaat gepaard met een specifiek taalgebruik. Er wordt gesproken over ‘de mensen’ in plaats van ‘wij’, en ‘ze zouden moeten begrijpen’. Er wordt uitvoerig gesproken over hoe de dingen zouden moeten zijn, en niet over hoe ze werkelijk zijn. De tegenpartij plaatst zichzelf boven ‘zij’ die moeten veranderen, en plaatst zichzelf op die manier buiten de verandering. Het is een verdediging tegen het eigen ongemakkelijk gevoel die de verandering oproept.

Wees alert, want de tegenpartij nodigt je op een subtiele manier uit om partij te kiezen tegen zij die de verandering zogezegd niet begrijpen. Het is een elitaire positie, en een machtspositie is verleidelijk. Ga er niet op in.

Meegaandheid

Dit is misschien de moeilijkste om te herkennen. Wat de klant is inschikkelijk, en meegaand. Ze wil onmiddellijk naar de actie, zonder zelfs geïnteresseerd te zijn in het waarom. Het is alsof je precies de reactie krijgt die je had gehoopt.

Meegaandheid (Engels: compliance) is zeer moeilijk om als weerstand te zien. Maar het principe is dat, als er geen enkele tegenwerping komt op je voorstellen, dit niet normaal is. Er is altijd een vorm van terughoudendheid. Als deze niet expliciet gemaakt wordt, dan zal ze ergens anders opduiken, en kun je je er niet op voorbereiden.

Methodologie

De tegenpartij stelt de methode die je gebruikt in vraag, en blijft ze nodeloos lang in vraag stellen. Een gesprek rond verandering gaat best over problemen en oplossingen, niet over methodiek. Als de tegenpartij blijft doorgaan over je methodes, en zelf alternatieve methodes voorstelt, dan klopt er iets niet.

Zo erg is het niet

Peter Block noemt dit ‘flight into health’. Opeens lijken de problemen zo groot niet meer. Op het moment dat er tot actie overgegaan kan worden, is het probleem plotseling veel minder urgent. Of mogelijk lost het met de tijd vanzelf op. Problemen bespreken is immers leuk, maar geconfronteerd worden met concrete actie is dat niet.

Geef me oplossingen

De tegenpartij wil het liever niet hebben over de problemen, maar wil onmiddellijk in de actie gaan. Maar het is niet in het belang van de tegenpartij om niet eerst de problemen te trachten te begrijpen. Zo ontstaat er geen inzicht, er wordt niet geleerd. Het denkproces dat jou in staat stelde om tot een voorstel tot verandering te komen, moet uitgedaagd kunnen worden. Anders is er weinig indicatie dat de verandering ook werkelijk effectief zal zijn. Als de tegenpartij niet grondig beseft welk probleem zij aan het bekampen is, hoe kan ze dan oordelen over de goede uitkomst van de verandering?

Je mag de weerstand benoemen, maar noem het geen weerstand

Blijf attent voor deze signalen. Ze betekenen niet noodzakelijk dat de tegenpartij niet zal meewerken aan de verandering. Misschien zijn ze zelfs onbewust. Maar ze betekenen wel dat er gevoelens van onrust zijn, en die kunnen later in een andere vorm terugkeren.

Tracht ze tijdens het gesprek expliciet te benoemen, en pols naar een reactie. ‘Ik merk dat je stil blijft. Wat denk je?’ ‘Ik hoor wat je zegt, maar voor mij is dit een beetje intellectualiseren.’ ‘Vind je mijn ideeën te theoretisch?’

Neem de ongerustheid niet persoonlijk. Het is niet noodzakelijk een tegenreactie op wat je voorstelt. Het is natuurlijk, en zelfs goed voor de tegenpartij om ongerust te zijn. Vaak ben je zelf al het denkproces voorbij, dat bij hen tijdens dat gesprek in actie schiet. Door de ongerustheid te benoemen, en te erkennen, kunnen net nieuwe inzichten duidelijk worden, en dat helpt jullie beiden opnieuw verder.

Maar wat je ook doet, noem het geen ‘weerstand’. De tegenpartij doet net haar uiterste best om deze voor jou, en zichzelf, verborgen te houden.

(Photo credit: Mimi Thian via unsplash)